--转自企服商业观察

战略调整带来的阵痛

1、关于营收下滑

“2025年第一季度，用友网络营业收入为137.81亿元，较上年同期的174.93亿元同比下降21.22%（摘自财报）”。

这一显著下滑表明公司在该季度获取收入的能力有所减弱，直接对整体财务状况产生了影响。其中，财报中提及了导致营收下滑的两大原因：

1) 2024年第四季度及2025年1月合同签约金额同比下降。

2) 软件业务向订阅模式转型带来的短期影响。

从时间线来看，2024年三季度报发布后，用友亏损面继续加大。一方面，当时留给用友一线团队扭转乾坤的时间已然不多，另一方面，公司领导层内部可能引发了不稳定。推测在10月前后，时任CEO的陈强兵可能已经“预感”自己即将调离，在这种情况下，权衡利弊后选择了维稳内部关系。这种高管层的微妙变化，可能也导致2024年第四季度冲刺收效甚微，为2025年一季度的营收下滑埋下了伏笔。

用友持续推进“订阅模式转型”没有错。订阅模式将原本一次性的收入分摊到每一个合作年度，虽然从长远来看有助于增加客户粘性，构建稳定的收入来源，但短期内的副作用明显，收入直接减少。就好比一个人放弃了眼前的一大笔奖金，转而选择每年领取一份较为稳定但金额较低的收入，在转型初期必然会面临“收入缩水”的阵痛。而且，客户对订阅模式的接受程度也需要时间培养，另外大型企业客户的订阅需求更为复杂，也导致签约过程更加艰难，影响了当期的收入增速。

此外，组织变革的后遗症还未痊愈。从2023年启动行业化，到2025年从行业化+区域化的调整，每一次变革都伴随着客户关系的重组。客户归属问题、交付衔接问题，甚至销售离职带走客户等问题频发。对于大型客户来说，他们更注重服务的稳定性和连贯性。用友需要花费大量的时间和精力去重建与客户的联系，恢复客户的信心，这在短期内对大型客户市场的业务拓展造成不小阻碍。

2、关于利润亏损

“归属于上市公司股东的净利润为-7.36亿元，上年同期为-4.53亿元；扣除非经常性损益的净利润为-7.94亿元，上年同期为-4.51亿元，亏损幅度明显增大。同时，公司总资产从2024年末的2415.68亿元下降至2025年第一季度末的2228.48亿元，降幅为7.75%（摘自财报）” 

资产规模的下降反映出公司整体实力有所削弱。用友亏损的扩大和资产缩水，不是单一因素造成的结果。2024年加速推进的软件业务向订阅模式转型，不仅带来了收入的短期下滑，在市场拓展方面也面临着更大的难度。为了吸引客户接受新的模式，用友不得不投入更多的营销费用，虽然用友尝试了很多种办法遏制成本费用开销，但毕竟船大难调头，使得亏损局面愈发严重。

研发投入的增加也是一个重要因素。研发投入形成的资本化无形资产摊销金额同比增加了6388万元，这不仅在利润表上体现为费用的增加，影响了当期利润，在资产负债表上也对资产的计价和规模产生了一定影响。

3、关于企业AI

“公司发布‘AI至上’战略，推出‘用友BIP企业AI’，融合多种大模型，嵌入核心业务场景，上市了15个智能体，覆盖财务、人力资源、供应链、生产制造等诸多领域（摘自财报）”。

用友推出企业AI，其核心目的大致可以归纳为三个方面：一是希望借助企业AI直接拉升公司业绩，二是通过企业AI推动老客户升级，三是在企业AI领域占据一席之地，开辟新的市场空间，探索新增长曲线。然而，从一季度的情况来看，真正为企业AI买单的企业并不多。

用友的企业AI产品过于分散，从官宣的“15个智能体”以及“客户自己动手10分钟上线1个智能体”等内容来看，貌似覆盖了多个领域，但也导致客户不知道怎么选，迟迟不敢下单。这就好比特斯拉刚入市时如果推出10种车型而非Model S这一款车型，不仅会分散研发和生产资源，还会让消费者感到困惑，难以形成鲜明的品牌认知。在市场开拓初期，集中优势资源打造一款爆款产品，更容易吸引客户的关注，树立行业标杆，进而带动其他产品的销售。而用友这种“撒网式”的产品策略，虽然体现在AI领域的技术储备和创新能力，但难以形成有效的竞争力和记忆点。

4、关于海外业务

“报告期内，公司全面贯彻‘立足亚太，服务全球’的全球化2.0战略，加快海外市场拓展，在深耕亚太地区的同时，积极拓展美洲、欧洲及中东市场，服务中企出海和海外本地企业的数智化（摘自财报）”。

用友希望通过全球化战略开辟新的市场空间，助力公司回款，年初黄陈宏的加入似乎让公司看到了打开“新数智丝绸之路”的曙光。然而，短短85天黄陈宏就从高管转为董事，各种缘由虽未得到验证，但也引发了外界的诸多猜测。

用友的全球化战略面临着严峻的挑战，其中最核心的问题是产品如何真正打开海外大型企业客户的大门。对比SAP一季度签约的LG、Lion、DKSH、Wipro、ParleBiscuits等具有较高知名度和行业影响力的客户，用友拿得出手的全球知名企业屈指可数。

海外市场的竞争激烈程度远超国内，本土企业往往对当地市场有着更深刻的理解和更完善的服务体系。用友的产品在功能和服务上可能还未能完全适应海外市场的需求，缺乏本地化的创新和调整。此外，品牌知名度在海外市场的不足也是一个重要因素，需要长期的投入和积累才能逐步提升。

转型道路上的希望之光

1、签约额恢复正增长，核心产品表现亮眼

“公司1月份签约金额同比下降较大，但2月、3月合同签约金额已恢复正增长，呈现出改善趋势。核心产品BIP3收入占比同比继续提升，订阅收入同比增长15.8%，核心产品收入占比与业务收入结构质量持续提升（摘自财报）”。

这一数据表明，尽管年初面临较大的压力，但公司的销售团队在后续两个月迅速调整状态，逐渐找回了市场节奏。用友BIP作为核心产品，其收入占比的提升说明产品的市场认可度在不断提高，订阅收入的增长也体现了公司向订阅模式转型的成效正在逐步显现。虽然整体营收仍处于下滑状态，但签约额的恢复和核心产品的良好表现，为未来的业绩回升奠定了基础。

2、云服务客户数量稳步增长，市场基础扎实

“公司云服务累计付费客户数为91.88万家，新增云服务付费客户数4.63万家（摘自财报）”。

累计付费客户数量逐渐提升，显示出用友在云服务市场已经积累了扎实的客户基础，这是向好的迹象。新增客户数的稳定增长，说明公司的云服务产品仍然具有较强的市场吸引力，尤其是在中小企业市场和一些新兴领域，客户对用友云服务的认可度在不断提高。这为公司未来基于云服务平台拓展更多的增值服务和深度合作提供了广阔的空间。

3、央企及头部客户签约不断，大型企业市场优势犹存

“新增一级央企签约1家，累计签约45家，成功签约中国南水北调、中油燃气、水电五局、中国煤炭地质总局、中华煤气、汇源集团、华都酒业、伊电集团、中国人寿保险(海外)、中信金融资产、中信证券、福建中烟、河南烟草等头部客户（摘自财报）”。

央企和头部客户的签约，充分体现了用友在大型企业市场的强大竞争力和品牌影响力。这些客户对供应商的综合实力要求极高，用友能够持续获得他们的认可，说明公司在产品解决方案、服务能力和行业经验等方面具有明显优势。尽管组织变革对大型客户市场造成了一定的冲击，但公司仍然凭借深厚的积累，在该领域保持着领先地位，这为公司的稳定发展提供了重要支撑。

4、中型企业订阅业务转型成效显著，细分市场潜力巨大

“公司中型企业客户业务继续全面推进订阅业务模式转型，订阅收入同比增长45.6%。YonSuite发布智能体运营平台、多领域智能体及多款场景化智能产品，聚焦消费品、制造业、服务业、生物医药等行业的数智化解决方案（摘自财报）”。

中型企业市场是用友战略布局的重要一环，订阅收入的大幅增长，表明转型策略在这个细分市场取得了显著成效。YonSuite推出的一系列智能产品，精准满足了中型企业在数智化转型过程中的个性化需求，帮助企业提高运营效率和管理水平。随着消费品、制造业等行业数智化需求的不断释放，中型企业市场有望成为用友未来业绩增长的重要引擎。

5、畅捷通表现亮眼，小微企业市场韧性十足

“控股子公司畅捷通聚焦小微企业数智财税和数智商业两大领域，实现收入23,697万元，同比增长11.3%，其中云订阅收入17,087万元，同比增长15.6%，实现归属于母公司股东的净利润1,861万元，较上年同期的净亏损439万元显著改善，云服务业务累计付费企业用户数达到82万（摘自财报）”。

畅捷通的出色表现，是用友财报中的一大亮点。如果除去大型客户市场，用友在中型和小微企业市场的成绩非常好，虽然单个客户的贡献度相对较低，但市场规模庞大，且需求稳定。畅捷通在数智财税和数智商业领域的深耕，使其产品具有很强的针对性和实用性，深受小微企业的欢迎。云订阅收入的增长和盈利的显著改善，不仅为母公司提供了稳定的现金流，也证明了用友在小微企业市场的战略定位是正确的，该市场具有很强的韧性和发展潜力。

在挑战中砥砺前行

用友网络2025年一季度财报，虽然体现出用友转型过程中面临的巨大挑战，但也透露了向好的积极信号。

面对这些挑战，用友需要冷静分析问题的根源，采取有效的应对措施。在产品策略上，应集中优势资源，打造具有核心竞争力的爆款产品，避免过于分散的布局；在组织管理上，要稳定团队，减少变革带来的内耗，专注于客户需求和市场拓展；在全球化进程中，要加大本地化投入，培养专业人才，深入了解海外市场需求，提升产品的适应性和竞争力和品牌度。

期待用友在王总的带领下，能够快速恢复战斗力，实现盈利的年度目标，为中国企业服务行业的发展继续贡献力量。